文/白昱

　　每一个客人如何利用科学方法改良餐饮食品的味觉体验，都有如何利用科学方法改良餐饮食品的味觉体验他的生命周期，生命周期是规律的，如何利用科学方法改良餐饮食品的味觉体验我们无法改变，那我们能做什么？坐吃等死么？当然不行，我们能做的，是设法延长他的生命周期！

　　餐厅的老板，经常反复思考、质询一个问题：如何让顾客二次消费，增加消费频次？唤醒营销，就是一个不错的延长顾客生命周期的方式！

　　顾客与餐厅，是单纯的“临时性消费关系爱游戏下载”，并没有契约捆绑，所以，顾客不上门是很正常的事情，但是，餐厅老板不能将这种“正常”常态化。

　　你需要搞明白下面几个问题！

　　一、顾客流失的原因

　　1、产品因素：味觉和视觉不够

　　菜品不好吃或不稳定，菜色单一或不全，样式单调。

　　2、服务因素：吃的不舒服

　　餐厅体验差，服务态度差，服务效率低，收费不合理等。

　　3、竞争者因素：敌人太强

　　竞争者通过正当手段或不正当手段建立了某种竞争优势（如价格战），挖走或吸走顾客。

　　4、顾客自身因素：是“玻璃心”

　　有些顾客对产品或服务期望太高，只要实际的消费体验稍一点点偏差，就会心理不平衡，产生不满情绪。

　　二、如何唤醒流失顾客

　　据不完全统计：每100个满意的顾客，会带来25个新顾客如何利用科学方法改良餐饮食品的味觉体验；而每收到一个顾客投诉，就意味着，还有20名有同感的顾客；获得一个新顾客的成本，是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客，比维护一个老顾客要多6-10倍的工作量；顾客水平提高2成，营业额将提升40%。

　　市场调查显示：

　　一个餐厅平均每年有

　　10%-30%顾客在流失

　　然而，很多餐厅目前还面临着诸多尴尬的问题：

　　1、没有顾客联系方式、不知道常客是谁、不知道流失的顾客是谁！

　　2、生意不好时，想做营销，不知道该对谁做！

　　3、因为不知道老客流失，对销售收入和利润带来的直接影响！

　　4、完全不为正在流失的顾客感到担忧，反而拼命招揽新顾客！

　　下面，我们来看一组对比数据：

　　盈利

　　每周1次，每次100元，一年消费5000元，10年5万，利润5000。

　　损失

　　5000个客户，一年流失5%，即250户，平均每位客户销售收入为8000元，则收入损失200万元，利润损失20万元。

　　你的损失触目惊心

　　唤醒流失顾客，势在必行

　　三、唤醒对象

　　对于客流量不饱和或者排队现象不严重的门店， 49天未到店顾客发起沉睡唤醒是最好的时机 ;

　　对于排队现象严重的门店，可以把营销活动的时间推迟到70天不来即开始唤醒；

　　对于2次唤醒营销未响应的顾客进入沉睡顾客，转由人工唤醒。

　　（注：根据商户会员活跃度的不同，唤醒顾客时间设置会有所区别。）

　　四、内容建议

　　1. 向欲唤醒的会员利用手机短信（或口碑平台、支付宝平台）赠券，一般价格不超过人均消费的一半，亦可分别赠送午餐以及晚餐券。

　　2. 向欲唤醒的会员赠送应季菜品（一般成本在50元以下），每桌限用一道，限堂食。“一道熟悉的招牌菜”既体现真诚，又能唤醒共同的消费记忆，心智定位很准。

　　五、效果评估

　　1、某川菜连锁，人均消费70--80元

　　符合唤醒条件的会员数21.2万人，人均使用40元的代金券唤醒，最终活动唤醒率15% 。

　　该活动拉动营收：21.2万*15%*463=1472万。 唤醒后的会员能达到3次的平均消费次数，则后续的总营收还可增加：1472万*2=2944万，预计此活动最高可实现：1472+2944=4416万的营收增加。

　　2、某海鲜酒楼，人均消费150--200元

　　向多天未到会员发送短信，每桌赠送一道128元雪菜汤小黄鱼。该菜品成本45元，共发券2692张，到店消费378人，直接创收829332元。

　　我有话说

　　唤醒营销，真的得做！

　　1、已经沉睡的会员，如果不采取任何的对策，这些顾客很有可能就会永久的失去;

　　2、通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高，然而这个转变过程不是自发的，而是需要“催化剂”;

　　3、企业后续再对这些已经被唤醒的会员做营销，可以将这些顾客最终转化成企业的忠诚顾客，提高会员的消费频次，为企业带来更高的利润。

　　（本文原载自餐谋长聊餐饮，文章内容系作者个人观点，不代表掌柜攻略对观点赞同或支持）

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